右：添翔服飾暨鉛筆俱樂部董事長何麗芳女士

　　華衣網：我們現在又增加了新的品牌鉛筆寶貝，這樣做的原因是什么?

　　何董：童裝企業在未來的2到3年將會有一個大的轉型，這個轉型對于現在的傳統企業，尤其是做了15到20年的企業來說，會是一個致命的考驗或挑戰。

　　添翔1996年成立，到現在已經有二十一年的歷史，這20年里，我們根據當時國家的人口、宏觀經濟的發展情況，推出了鉛筆俱樂部童裝。但隨著改革開放以來的快速發展，不管是童裝行業渠道還是消費者都發生了變化，60、70年代和80、90 年代消費者受到的教育、知識結構都是完全不一樣的，他們的消費觀念，對產品的研發設計的要求，以及消費能力，也都是不同的，對童裝品牌也有了新的認知和要求。

　　我們也能夠看到或預測到，二胎政策普及，首胎和二胎之間的平均年齡差是在5-8歲，這就出現一個情況，家長給老大和老二買衣服，得在兩個渠道選擇。而如果你想抓住這一市場，你就得進行多品牌的戰略布局。

　　鉛筆就一直在布局多品牌，幾年前我們拆分出的小童品牌迷你鉛筆就做的不錯，現在，我們再多拆分一個嬰童品牌鉛筆寶貝，來定位0-3歲的市場，也是要擴大我們的市場占比。在我們的銷售小票上，就可以看到一張小票上顯示的是不同年齡、性別孩子的衣服。我們想要為家長們打造一條龍的服務，讓他們可以一站式購買到不同年齡孩子的產品，這也是我們的長遠考慮!

鉛筆俱樂部童裝

　　華衣網：目前鉛筆寶貝的市場反響如何?

　　何董：鉛筆寶貝已經做了兩季，市場反響很不錯，主要都是行業內比較大的連鎖和做母嬰這塊的客戶。童裝和嬰童其實是兩個領域，童裝好不代表嬰裝就一定能做好，所以，在做鉛筆寶貝時，我們主要堅持四個字!

　　第一個字是“穩”，我們花一年的時間了解母嬰這個渠道，了解自身的不足。我們的優勢在哪里?我們有20年的制造、設計、研發、營銷、零售、解決方案的優勢。而母嬰的設計、研發、材質和渠道上和童裝會有一些偏差。我們要花一年時間消化掉這個差異。

　　第二個字就是“強”。鉛筆在童裝行業是一個大體量的公司，有零售，有對國外市場的批發。既然要做母嬰，我們也要照著第一品牌的目標去打造母嬰品牌的外出服。我們根據中國不同省份城市的出生率以及氣候因素，將第一步放在了四川、廣東、貴州、江西、安徽這些溫度差不多的地方，而不是選擇全國范圍的鋪開，這樣我們在產品研發上會更精準。

　　第三個字是“快”。我們在做好穩和強的過程中，就能夠儲備非常多的母嬰界的優質的客戶，快就能很容易實現。

　　第四個字就是“大”。 現在一下子做大很難，中國非常大，南北方差異、不同省份城市的差異都非常大。我外國的朋友就有說過一句話“要把中國市場當作28個國家市場來做”!當你在不了解當地市場的情況下盲目擴張，你的風險、庫存積壓也會非常大，管理上的漏掉也會出現。所以，我們寧可做精，步調慢一點，用長一點的時間慢慢把自己做大。

鉛筆俱樂部童裝

　　華衣網：這幾年家長在選擇童裝時，對時尚設計方面的要求越來越高，鉛筆在這方面是否有做調整?

　　何董：關于設計是否調整，我覺得有兩點很重要。第一，我們必須要變，原因是當代父母的年齡在變化、審美觀也在變化，80后父母更喜歡簡潔大方的款式，更多受到量販休閑品牌的影響，90后則更多的受到時尚型品牌的影響，兩個不同時代的人在為孩子選擇產品時的側重風格也是不同的。我們會根據80、85、90后父母的比例來系統的調整我們的產品比例結構，而不是一刀切。

　　第二點，我們還要考慮到我們自身的一個原因，我們有很多陪伴鉛筆一起成長的客戶，最長的甚至有16年了，這些銷售渠道的客戶，他們的審美能不能跟得上我們的變化?這也是我們調整轉型中必須考慮的事情!我們不能顛覆的去改變，而是要一步一步慢慢來。

　　但在做的更時尚之前，我會堅持最核心的一點，產品質量、產品健康安全是一切的前提!如果一種時尚的顏色是需要犧牲品質安全去做的，那我寧愿放棄，寧愿不賺這份錢!我們是做衣服給孩子們穿的，孩子們的健康，比什么都重要。

迷你鉛筆童裝

　　華衣網：這幾年在品牌推廣上，我們做了哪些舉措?

　　何董：我們也在通過一系列的活動來推廣品牌，包括參加展會，包括做一些線下的地推活動，以及邀請小朋友到我們工廠里來自己做衣服等等。

　　新的消費者、新的渠道、新的市場，給品牌提出了更具體的新的要求，我們要把品牌做好、讓產品銷量上去，就得讓品牌定位更精準，就得做好內功。

　　這1-2年，面臨企業、品牌轉型的關鍵節點，我們也暫停了參展計劃，而是將重心放到解決渠道、顧客、運營商實際遇到的問題，重點做地推活動，因為我們的線下店鋪比較多。

　　我們也在大力加強培訓，做好內功，一年至少會舉辦二十幾場培訓。培訓我們也分為兩個方面。技術型，如運營和零售體制內容的培訓，會外包給雇用公司， 邀請現在市場上最好的老師，教授傳遞一些新的技巧和技術，然后我們做一個融合。第二個是是產品線的培訓，這個別人做不了。童裝做開季培訓的鉛筆應該是第一家。我們會一個省一個省的去做培訓，首先，在開訂貨會之前就會做形象方案，第二，在訂貨會的時候就能測算出客戶的毛利，第三，客戶一般在訂完貨再看到貨時都是陌生的，我們會在上貨十五天之前，把貨跟客戶再重溫一下，這批貨要做什么活動，你要去怎么樣布置……都會再做一次加固。

　　而通過這些內功的修養，在2015年、2016年，我們的年銷售遞增了10%以上。

　　除了之前說的拆分品牌之外，我們也在調整品牌的產品品類結構，計劃做全品類的延伸，今年秋冬我們的鞋子就會推出。

迷你鉛筆童裝

　　華衣網：我們的客戶黏性是如何保持的?

　　何董：剛剛我也有提到，有很多客戶陪伴鉛筆一起走了很長的時光。正常的服裝企業8年一個輪回，而鉛筆已經歷經2-3次的大的轉型，那我們是如何保持這樣強的客戶黏性的?關鍵點還在于，我們足夠專注!大家都知道服裝企業利潤很低，很多企業會選擇去做其他一些投資，而我，95%的精力都放在服裝上，這就給了我們的服裝客戶足夠的信心。

　　另外，現在用工成長、渠道成本、面輔料成本都在上漲，但我們的吊牌價格一直沒有漲，我們把毛利壓縮到最稀薄，然后，把優惠留給消費者，把更大的利潤空間留給我們的客戶。

　　當然，有人肯定要問，你又不降價，又要保證品質，那你的成本是怎樣協調的?

　　最重要的一點，我們一直在堅持我們的產品品質，這么多年來，我們的客戶都能很有信心的告訴消費者，鉛筆的產品，就是健康、安全的保證!在去年到今年的環保整改中，鉛筆的生產工廠也絲毫沒有受到影響!

　　我們主要是在內部體系管理上下手!我們把內部一些無效的費用降低，如優化生產作業流程，減少公司內臃腫的人員配置，讓整個內部交流溝通流程簡化，這樣即提高了工作效率，也降低了成本。目前，我們的內部調整已經取得了階段性的勝利，未來，我們還將繼續向著良性調整方向努力!

　　華衣網：最后，對鉛筆目前面臨的轉型節點，您是怎樣看待的?

　　何董：企業轉型的過程，不能太大張旗鼓，不能太張揚、太快速、太浮躁，而是要慢一點，一點點把自己做小一點，把供應鏈做大，把客戶做大。我們每一個改革的動作，都要提前做好預判，要投入多少?需要多長的調整周期?這個周期中企業能不能扛得住?這些都考慮清楚了，我們再去一起努力，確保自己能夠摘取成果!鉛筆已經成功經過了多次轉型，我也相信，在我們“堅持品質、穩步發展”的發展戰略指導下，我們也一定能夠度過轉型調整期，而這，甚至是在大家不知不覺中慢慢推進完成的。